Por Lic. Pablo Cesar Daviña titular de Daviña Inmobiliaria
Vender un inmueble es una decisión patrimonial y personal de gran relevancia. A continuación, presento una guía paso a paso para organizar tus objetivos y conocer en detalle el procedimiento que aplicamos en Daviña Inmobiliaria para acompañarte con seguridad en todo el proceso.
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Identificar tu verdadera necesidad, esto parece ser sin mucho valor, pero es lo primero que debemos identificar, para que queremos vender. Estas razones deben estar claras, y además consensuadas con quienes son los titulares o tienen genuino interés en este patrimonio. Es clave además identificar el destino de la venta, si con ese resultado, se debe volver a comprar otro inmueble, o si del destino de la compra se usaran los fondos para otros objetivos. Esto además reviste en muchos casos un asesoramiento para lograr un beneficio impositivo como ser liberar cuentas bancarias de retenciones a los ingresos brutos que en Misiones es el tema, si el resultado de la venta será bancarizado.
Luego de este primer ítem que reviste la necesidad de abordarse en una entrevista ya sea personal o por algún medio digital, se pasa a revisar la documentación del inmueble, que la misma este en condiciones de ser transferida. Que posea el título de propiedad inscripto en el registro de la propiedad, que no tenga embargos, que los titulares no se encuentren inhibidos e indagar sobre los impuestos, tasas y servicios que posea el inmueble si se encuentran al día.
Como tercer ítem se toma conocimiento del inmueble, se lo visita, se identifica su distribución, su estado general, se analiza su arquitectura y su estado edilicio, si el inmueble esta en optimo, mediado o regular estado. Esto nos ayuda a ver si su estructura es sólida, si la propiedad esta para entrar a vivir, o requiere de mantenimientos básicos, o estructurales. En cada uno de los casos, sus valores van a variar, lo que estará determinado por la inversión que el comprador deberá realizar en el inmueble que compra.
El paso siguiente, con la documentación, planos de obra (si los tiene actualizado), y planos de mensuras, además si los hay, se procede a la tasación. Es un trabajo que habitualmente se realiza en la oficina, donde se analiza el inmueble en el marco del código de planeamiento urbano de la ciudad, para determinar el potencial constructivo del lote, que se puede edificar allí de acuerdo a las normas del municipio. Luego se le asigna un valor a lo edificado que fue previamente inspeccionado y se ajusta el precio por índices que miden como esta el mercado de compra. De este análisis saldrá un valor al que llamaremos precio de mercado y es el que debe reflejar la tasación profesional.
El paso numero 5, obtenido el valor del inmueble, es una nueva reunión para compartir el importe al que arribamos y cotejar con las expectativas del cliente. Da la casualidad que en el 90% de los casos a los propietarios les parece poco, pero esto tiene una explicación. Hoy en día, en el mercado inmobiliario hay un exceso de oferta en casi todo el país, hay mas inmuebles en venta que comprador (demanda) buscando. Además, muchos vienen con premisa económica de “pedir por las dudas de más para negociar”, lo que sucede con esa estrategia es que quedan fuera del mercado y pasan 3 o 4 años sin recibir ningún potencial comprado genuinamente interesado. Los márgenes de negociación no deben superar el 5% del valor del mercado, sino el inmueble queda fuera de foco. Ergo está mal valuada su propiedad, por lo tanto, partir de un precio muy por encima del valor del mercado generara solo perdida de tiempo para el profesional, como para los propietarios.
Si el precio es aceptado, se procede con la incorporación del inmueble en la cartera de la inmobiliaria, para ello se realiza una sesión de fotografías, videos, se hace una descripción de la misma, se envía a la base de datos de clientes de la inmobiliaria, se publica en sus redes sociales, y demás estrategias de comunicación que logren llegar al publico objetivo, que previamente se debe definir, quien podría ser el comprador de ese inmueble, para llegar a él, hablarle a ese potencial comprador.
Una vez captado un cliente interesado comienza un proceso de investigación del cliente, va a visitar el inmueble, muchas veces esa visita es coordinada con algún otro integrante de la familia que ayuda en la toma de decisiones. Aquí en esta etapa el cliente que desea comprar va a visitar más inmuebles de los que nosotros podemos ver en un corto periodo de tiempo. Con lo cual el cliente parte de seleccionar, comparar y contrastar entre esta propiedad y todas las que visito. Y va a definirse por localización, estado del inmueble, distribución y precio. Aquí el precio no es la variable que ocupe el primer lugar, pero si será una de las tantas que debe estar acorde. De todas las variables, no podrá cambiar la localización, el estado y distribución podrá ser modificada con su correspondiente costo. Si el inmueble está en una localización del interés para el cliente, pero en regular estado y una mala distribución, debe el precio ser el factor que equilibre en baja para resultar de interés del cliente. Una propiedad que está en excelente estado y una óptima distribución y localización, el precio estará en alza como variable para lograr el equilibrio de variables.
Si la propiedad al cliente le gusto, comienza la etapa de negociación. Aquí se pone en juego los intereses del comprador y del vendedor, como ser plazo de desocupación, que cosas quedaran como parte del inmueble, cual será el precio de cierre, puede haber y habitualmente hay una contraoferta, modo de pago, moneda del pago, lugar de pago y gastos impositivos del negocio. Una vez acordado todos los ítems se avanza en la venta propiamente dicha.
La venta: Esta es la parte que debe concluir con la firma de la escritura, donde las partes se dan cita previa definición del escribano/na designada, quien redactará la escritura, pedirá los certificados y una vez abonado y firmada la escritura procederá a la inscripción del titulo al nuevo comprador. En ese acto se debe además otorgar la posesión del inmueble vendido, que si esta alquilado se debe traspasar la cesión del contrato locativo que da origen a la relación de uso del inmueble.
Luego del cierre y cobro de los honorarios procede el momento de dar curso a lo que inicialmente el cliente manifestó al iniciar el proceso, para que quería vender el inmueble y ahí acompañamos en la búsqueda y cierre de otra compra, en tener disponible las cuentas libres de retenciones para que deposite el dinero o simplemente acompañar a que logre su propósito.
Como corolario, contar con un feedback del cliente es muy provechoso porque nos permite medir el grado de satisfacción con la venta y además una buena venta nos abre las puertas de clientes nuevos recomendados.
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— misionesonline.net (@misionesonline) March 18, 2024
